5 cech klienta idealnego 1

5 cech klienta idealnego

Pozyskiwanie nowych klientów jest bardzo ważne dla każdego biznesu. Zdobycie klienta idealnego jest natomiast najważniejsze. Jeśli prowadzisz swoją firmę, to wiesz, że znalezienie kilku idealnych klientów jest biznesowym strzałem w dziesiątkę. Ale jak ich rozpoznać?

Dlaczego 20% klientów przynosi 80% zysku?

W mojej pracy przekonałem się, że klienci są różni. Każdy ma inne wymagania i potrzeby. Każdy ma też inną osobowość, sposób pracy i zasobność portfela.

Myślę, że to właśnie te różnice sprawiają, że możemy mówić o kliencie idealnym.

Zasada Pareto opiera się o empiryczne obserwacje i w skrócie oznacza, że 20% Twoich klientów przynosi 80% zysku. Ale to nie jedyne zastosowanie.

80% pracy wykonywanych jest przez 20% najlepszych pracowników.

80% użytkowników systemu wykorzystuje tylko 20% możliwości systemu.

80% majątku jest w posiadaniu 20% najbogatszych.

Przykładów można by mnożyć. Pytanie brzmi: jak rozpoznać 20% najlepszych klientów?

5 cech klienta idealnego 2

Stworzenie profilu klienta

Przekonałem się w swojej karierze, że najlepsze biznesy, z jakimi współpracowałem postawiły na stworzenie profilu idealnego klienta. W marketingu nazywamy to Personą.

Persona to zestaw cech i danych, jakimi określamy klienta. Dla przykładu Twój idealny klient może

  • Być w wieku 30-45 lat
  • Mieszkać w tym samym mieście
  • Zatrudniać od 10-50 osób
  • Mieć duży budżet na Twoje usługi
  • Doświadczać konkretnego problemu, który pomożesz mu rozwiązać
  • Być rozczarowanym aktualnym dostawcą usług, które oferujesz
  • Cenić sobie kompleksową obsługę
  • Mieć na uwadze kwestie środowiska lub tradycyjnych wartości lub stawiać na efektywność

W czym to się przydaje?

Wiedząc tak dużo o kliencie, możemy dostosować swój przekaz i ofertę tak, by go przyciągnąć. Personalizacja rządzi. W swoich reklamach bądź na stronie internetowej możemy zaprezentować swoją firmę w taki sposób, w jaki klient idealny oczekuje. Jeśli tego nie zrobimy, to ryzykujemy, że taki klient pójdzie do konkurencji.

Podręczniki sztuki marketingu twierdzą, że jest to pierwszy krok każdej kampanii i zgadzam się z tym, ale tylko po części.

Równie ważne moim zdaniem są czynniki, które często w takich zestawieniach się pomija. Dlatego chcę podzielić się z Tobą moją listą najważniejszych cech idealnego klienta.

5 cech klienta idealnego 3

Idealny klient płaci na czas

W Internecie znajdziemy wiele wpisów na różnorakich blogach, które podpowiedzą nam, jak skłonić klienta, by ten opłacił fakturę na czas. Sposobów na klientów zalegających z płatnościami jest wiele, ale to sygnalizuje tylko, że opóźnienia nie są wcale rzadkie w biznesie.

Czas i pieniądz idą w parze. W pewnym sensie nie sposób ich rozróżnić. Szybka zapłata pozwala na szybki rozwój. Nikt nie chce tracić czasu na walkę o pieniądze za wykonaną usługę lub sprzedane towary.

Uczciwość to główna cecha idealnego klienta i stanowi o zaufaniu pomiędzy dwiema stronami. Klient idealny to taki, któremu możesz zaufać, że szanuje Ciebie i Twoją pracę.

5 cech klienta idealnego 4

Idealny klient wraca

Mówi się, że dużo łatwiej jest utrzymać klienta niż znaleźć nowego. A ja dodam, że jeszcze łatwiej jest rozwijać biznes, jeśli zdobędziesz klientów, którzy będą regularnie zamawiać.

Zbudowanie dobrej relacji biznesowej to czasochłonny proces. Wymaga uczciwości i cierpliwości. Jeśli dobrze wykonasz swoją pracę, to możesz być pewien, że klient z radością zamówi u Ciebie ponownie.

Nie każdy jednak potrzebuje tego typu współpracy. Na pewno na co dzień spotykasz klientów, którzy mają jednorazową potrzebę. Nie mówię, że są to nieodpowiedni klienci, ale na pewno nie są idealni.

Przypomina mi się klient sprzed lat, który na początku zamówił u mnie prostą stronę internetową. Szybko okazało się, że jego firma organizuje cykliczne wydarzenia, które potrzebują odświeżenia wizerunku oraz regularnej promocji. Ostatecznie stworzyliśmy 7 stron internetowych i przeprowadziliśmy wiele kampanii reklamowych na przestrzeni lat.

To był klient idealny.

5 cech klienta idealnego 5

Idealny klient poleca

Nic tak nie sprzedaje jak rekomendacje. Jedną z cech klienta idealnego jest to, że poleca Twoje usługi lub produkty innym. Dzięki temu nie musisz wydawać pieniędzy na marketing – wystarczy, że dobrze zrobisz swoją robotę.

Po czym poznać klienta, który będzie polecał? Taka osoba posiada szeroką sieć kontaktów i chętnie dzieli się dobrymi usługami lub produktami. Zwykle działa prężnie w mediach społecznościowych lub grupach biznesowych. Opowiada o swoich znajomych i może nawet wspomni, że możesz się któremuś z nich przydać.

Nie czekaj jednak na rekomendację – zrób pierwszy krok. Po wykonanej pracy zapytaj czy zna kogoś, kto mógłby tak jak on potrzebować Twojej profesjonalnej pomocy. Pokaż swojemu klientowi, że może pomóc nie tylko Tobie, ale również znajomemu!

5 cech klienta idealnego 6

Idealny klient pokaże Ci co możesz poprawić

Pod tym względem każdy klient jest idealny, gdy dopiero zaczynasz w biznesie. Praca nad nowym projektem powinna być nie tylko korzystna, ale też powinna uczyć.

Na początku mojej kariery zdarzało mi się przyjmować zlecenia na strony internetowe, których nie do końca potrafiłem wykonać. Był w nich element niewiadomej, a to prowadziło do szybkiego rozwoju.

Idealny klient ma dla Ciebie pracę, która lekko wykracza poza Twoje umiejętności. Przekonałem się, że to najlepsza droga do pogłębiania lub poszerzania swoich kompetencji. Możesz uczyć się z kursów, blogów lub szkoleń, ale najlepsza nauka płynie z prawdziwego życia.

Wraz ze wzrostem Twoich kompetencji, rośnie pula idealnych klientów. Jak dla mnie jest to scenariusz win-win.

5 cech klienta idealnego 7

Idealny klient nie marudzi

Czy ta sytuacja brzmi znajomo? Dogadujesz zlecenie z klientem, podpisujesz umowę i zabierasz się do pracy. Wszystko idzie dobrze do momentu zaprezentowania efektów klientowi. Ten kręci nosem, ciągle coś zmienia, może nawet się irytuje – słowem, zmusza Cię do dłuższej i cięższej pracy niż zaplanowałeś.

Satysfakcja klienta jest na szczycie wartości każdej ambitnej firmy. Jednakże w pogoni za satysfakcją często tracimy sporo czasu i pieniędzy. Istnieją klienci, którym po prostu nie sposób dogodzić. Będą marudzić i wybrzydzać nawet jeśli wykonałeś pracę dokładnie według ustaleń.

Paradoksalnie najmniej zastrzeżeń mają klienci, którzy najwięcej płacą. Nie wiem, z czego to wynika, ale klienci z mniejszymi budżetami dokładnie obejrzą każdą złotówkę zanim ją wydadzą, a potem z tą samą skrupulatnością ocenią wyniki Twojej pracy.

Idealny klient szanuje Twój czas i wzajemne ustalenia. Nie szuka dziury w całym, ponieważ widzi wartość w szybkiej i skutecznej współpracy, nie naginając ustalonych zasad i Twojej grzeczności.

Podsumowując

Naucz się rozpoznawać idealnych klientów i traktuj ich z należytym profesjonalizmem. Dbaj o nich i utrzymuj dobre relacje, a dzięki temu Twój biznes szybko odczuje stabilny wzrost. Stawiaj na uczciwych klientów, którzy wierzą w Ciebie i polecają Twoją firmę innym. Tego nie zbudujesz w jeden dzień, ale możesz zacząć budować od dnia pierwszego.

Bartek Szczepaniak

Bartek Szczepaniak

Strateg, growth marketer, prelegent, przedsiębiorca. Generuję Klientów dla Biznesu dzięki kampaniom reklamowym, automatyzacji marketingu i projektowaniu strategii marketingowej. Prywatnie tworzę muzykę, bawię się w akrobatykę i kąpię się zimą w jeziorze.
-
👉 IGNIST.pl - strona firmowa.

Dołącz do rosnącej społeczności