Jak zbudować landing, który sprzedaje? Krok po kroku 1

Jak zbudować landing, który sprzedaje? Krok po kroku

Generowanie klientów w Internecie to proces, w którym o sukcesie decydują tylko 3 elementy.

Pierwszym jest oferta – czyli to, co oferujemy odbiorcom.
Drugim – ruch, czyli komu i gdzie to oferujemy.
I trzecim – kreacja, czyli jak zaprezentujemy naszą ofertę.

Każdy z tych elementów jest równie ważny i wszystkie muszą działać jednocześnie, by generować efekt w postaci nowych klientów i domkniętych sprzedaży.

Dlaczego?

Nie sprzedasz nic – jeśli Twoja oferta jest do kitu.
Nie sprzedasz nic – jeśli prezentujesz ofertę nieodpowiednim osobom.
Nie sprzedasz nic – jeśli nie potrafisz dobrze zaprezentować swojej oferty.

Dziś porozmawiamy o kreacji.

W tym wpisie zastanowimy się, jak zaprezentować ofertę na landingu, by maksymalizować sprzedaż, generowanie leadów lub inne formy konwersji.

Swoją drogą, witam wszystkich, którzy dotarli do tego wpisu za pomocą linku w moim bezpłatnym PDF – Generator Klientów – Twój pierwszy w pełni zautomatyzowany system do generowania klientów w Internecie. Wielkie dzięki i mam nadzieję, że wiedza z PDF pozwoli wam generować wielu klientów!

Jeśli jeszcze nie pobrałeś PDF, to możesz to zrobić TUTAJ.

Czym różni się landing od strony internetowej?

Strona internetowa to miejsce Twojej firmy w sieci – możesz na niej zamieścić wszystko, co pozwoli Ci zaprezentować swoją firmę potencjalnym klientom.

Twoja strona spełnia kilka kluczowych celów: 

  • Generuje klientów
  • Prezentuje ofertę w przejrzysty sposób
  • Przybliża historię oraz informacje o firmie
  • Zawiera zdjęcia zespołu, lokalizacje, informacje o partnerach
  • Pozwala prowadzić blog i dzielić się aktualnościami firmowymi

Landing, z kolei, ma tylko jeden cel. Jaki? To zależy od landingu. 

W marketingu tworzymy landingi tylko wtedy, gdy wiemy dokładnie do jakiej JEDNEJ akcji chcemy przekonać naszego odbiorcę. 

Może to być kliknięcie w przycisk kupienie produktu, zostawienie danych kontaktowych, zamówienie bezpłatnej konsultacji, pobranie vouchera lub innego materiału.

Kiedy używamy landingu?

Landing ma tylko JEDEN cel – to już wiemy. Kierując ruch na landing nie chcemy dawać odbiorcom wyboru, nie chcemy, żeby klikali w inne podstrony, a zamiast tego prowadzimy ich od punktu A do punktu B. Kiedy taka taktyka ma największy sens?

Gdy promujemy jedną usługę lub jeden produkt

Chcąc wygenerować sprzedaż tylko jednego produktu lub usługi, warto posłużyć się landingiem. Możemy dzięki temu zaprezentować wszystkie najważniejsze korzyści oferty skierowanej do wąskiej grupy odbiorców.

Gdy chcemy generować kontakty

Dobrze zaprojektowany landing jest świetnym narzędziem w generowaniu kontaktów. Jeśli Twój biznes potrzebuje leadów, to potrzebuje też landingów – najlepiej po jednym na każdą usługę / produkt.

Gdy promujemy lead magnet

Lead magnet to rodzaj darmowego materiału, który odbiorca moża otrzymać w zamian za pozostawienie swojego adresu mailowego. Taki adres mailowy wpada wówczas na naszą listę mailingową, co umożliwia nam dalsze działania marketingowe. Ponownie – landing będzie najlepszą opcją generowania leadów za pomocą lead magnetu.

Jak działa skuteczny landing?

Tak naprawdę zasada działania landingu jest prosta jak budowa czołgu T-55. Wystarczy tylko zrozumieć jedną rzecz na temat ludzkiej psychiki.

Mamy potwornie, POTWORNIE niski poziom koncentracji.

Nasza zdolność do skupienia uwagi spadła w ciągu ostatnich 20 lat z 12 sekund do zaledwie 8. To oznacza, że łatwo się rozpraszamy i nasza uwaga ucieka do innego, bardziej stymulującego źródła, gdy poczujemy znudzenie. 

A o to nietrudno, ponieważ żyjemy w czasach, w których jesteśmy bombardowani komunikatami, mamy ogromną dostępność rozrywki i każdy z nas doświadcza przesytu informacji.

Oznacza to,  że ciężko jest złapać i utrzymać uwagę odbiorcy – a co dopiero przekonać go do zakupu!

Skuteczny landing prowadzi odbiorcę za rączkę

O nie nie! Nie wystarczy, że złapiemy czyjąś uwagę chwytliwym nagłówkiem – jeśli dalsza część landingu będzie mało interesująca, to możemy pożegnać się z niedoszłym klientem.

Landing to przewodnik – ma prowadzić odbiorcę od jednego elementu do drugiego, a potem do trzeciego – i tak do końca. 

Nasz odbiorca to kapryśny typ – musimy go trzymać za rączkę przez cały czas i co chwilę upewniać się, że jeszcze nie uciekł.

Na końcu jest decyzja i prosta akcja

Tym się różni reklama od publicystyki, że reklama ma przekonywać do działania.

Landing jest tylko jednym z narzędzi reklamy, ale dobrze wykorzystany, może generować naprawdę imponujące efekty. Aby tak się stało, odbiorca nie może mieć wątpliwości, co ma zrobić.

Zaoferuj tylko JEDNĄ akcję, która będzie prosta, szybka i upewnij się, że Twój prawie-klient wykona ją TERAZ.

Jak prowadzić odbiorcę od początku do końca?

Wspomniałem już, że ludzie łatwo się dekoncentrują i dlatego tak ważne jest, by zaprojektować landing, który będzie prowadził odbiorcę za rączkę. 

W tym celu dzielimy nasz landing na 4 etapy. Zadaniem każdego etapu jest przekonać odbiorcę do przejścia do kolejnego. To takie proste.

Pomyśl o tym jak o linii, która ma swój początek i koniec. Aby dotrzeć do końca, odbiorca musi przejść przez wszystkie etapy i nie uciec nam w połowie drogi.

Chcemy utrzymać jego uwagę i robimy to prezentując korzyści oraz angażując emocjonalnie. 

Przejdźmy do praktyki – model perswazji wizualnej AIDA

Ten prosty, ale piekielnie skuteczny model prowadzi odbiorcę przez 4 etapy.

A – Attention – Przyciąga uwagę
I – Interest – Wzbudza zainteresowanie
D – Desire – Rozpala emocje
A – Action – Przekonuje do akcji

Omówmy poszczególne etapy dokładniej.

A – Attention – “Brzmi interesująco, czytam dalej” – CIEKAWOŚĆ

Gdy odbiorca trafia na Twój landing, jest jak dziecko, które pierwszy raz założyło narty. Trochę się boi zjechać w dół, więc musimy mu pomóc. 

Zadaniem pierwszego etapu jest przekonać go, by zrobił krok i czytał dalej. 

Najłatwiej to zrobić wzbudzając CIEKAWOŚĆ. 

David Ogilvy, legendarny marketer, twierdzi, że w nagłówku należy zamieścić największą korzyść i tym samym zainspirować do czytania dalej.

Nasz odbiorca musi czuć, że niżej leży coś, co sprawi, że czas przeznaczony na czytanie, będzie tego wart.

Celem pierwszego etapu jest przyciągnąć uwagę i skłonić do czytania dalej 

Jak to zrobić? 

Konieczny będzie mocny nagłówek, a w nim najważniejsza korzyść. 

Poniżej zamieścimy jeden krótki akapit tekstu rozwijający myśl, ale pozostawiający lekki niedosyt – taką nutkę ciekawości. 

Przyda się również silny bodziec wizualny – np. kolorowe tło, atrakcyjna twarz lub strzałka w dół.

I – Interest – “To dla mnie, jestem zainteresowany” – ZAINTERESOWANIE

Mając już uwagę odbiorcy, możemy zacząć działać.

Na tym etapie chcemy przekonać go, że jest w dobrym miejscu. A robimy to na kilka sposobów.

Identyfikacja

W marketingu nazywamy to zjawisko “asocjacją” – co oznacza, że nasz odbiorca zaczyna identyfikować się z tym, co piszemy. Chcemy wywołać uczucie pt. “To dla mnie!”, a najprostszym sposobem będzie mówienie o przynależności grupowej odbiorcy.

Jeśli Twoja oferta jest dla młodych matek – napisz to! Dla trenerów personalnych, dietetyków lub fizjoterapeutów? Do dzieła! A może dla osób, które chcą sprzedawać więcej w Internecie? 

Pozwól swojemu odbiorcy poczuć, że trafił na treść, która została napisana specjalnie dla niego.

Problemy

Każdy z Twoich odbiorców musi mieć jakiś problem, lub – jak kto woli – potrzebę. W innym przypadku nie miałby powodu, by czytać Twój landing, prawda?

Pokaż, że rozumiesz jego sytuację. 

Zapytaj, “czy ma już dość taktyk marketingowych, które tylko przepalają jego budżet?” lub “czy próbował zabrać się za siebie, ale ciężko mu utrzymać regularność swoich treningów na siłowni?”, albo “czy chciałby cieszyć się w domu pyszną kawą, taką jak w najlepszej kawiarni?”

Przywołując te problemy lub potrzeby, dajesz znać odbiorcy, że go rozumiesz. 

A to sprawia, że łatwiej będzie mu zaufać każdemu kolejnemu zdaniu na Twoim landingu.

Korzyści

Istnieje różnica pomiędzy cechami Twojego produktu, a korzyściami, które płyną z jego używania.

Wiesz, na czym polega różnica?

Nikogo nie obchodzi to jaki Twój produkt jest. Natomiast każdego interesuje to, co ten produkt może dla niego zrobić.

Przykład? 

Cecha: “Ta drukarka posiada osobny zbiornik na każdy kolor”

Korzyść: “Nie będziesz musiał wymieniać całego kartridża, gdy skończy się tylko jeden!”

Cecha: “Nasza kawa pochodzi z Brazylii”

Korzyść: “Dzięki uprawie w idealnym klimacie, nasza kawa pobudza zmysły bogatym aromatem i smakiem”

Cecha: “Generujemy klientów i rozliczamy się za efekt”
Korzyść: “Dzięki takiemu modelowi rozliczenia, masz pewność, że Twoim marketingiem zajmuje się specjalista, który ma motywację do tego, by generować jak największy efekt”

Jak to wykorzystać?

Podam Ci jeszcze jeden przykład, który zobrazuje temat mówienia o korzyściach. Zasłyszałem go u Setha Godina, w jego książce “This is marketing”.

Gdy do Twojego sklepu przychodzi klient i chce kupić 5mm wiertło, to czy potrzebuje tego wiertła?

Nie, on potrzebuje 5mm dziury w ścianie. 

Ale po co mu ta dziura w ścianie? Może chce zawiesić półki i uporządkować książki? Może kupuje tym samym święty spokój, bo odkładał to zadanie, co mocno już irytowało jego małżonkę?

Ćwiczenie: Wypisz cechy swojej oferty, a następnie przeczytaj bliskiej osobie lub współpracownikowi każdą po kolei. Poproś druga osobę, by za każdym razem powiedziała “Dobra dobra, a co ja z tego będę mieć?” – i zacznij mówić o korzyściach.

Fakty

Przyjmijmy zasadę, że 80% kluczowych faktów nie wyjdzie poza ten etap, ok?

Przytocz wszystkie fakty, statystyki, cechy i dane – właśnie w tym miejscu.

Jeśli organizujesz szkolenie lub konferencję, tutaj zamieść agendę i prelegentów.

Sprzedajesz rękodzieło? To jest dobre miejsce do opisania surowca i metod wytwarzania.

Zajmujesz się organizacją wesel? Wypisz wszystkie usługi, które wchodzą w pakiet.

Storytelling

Niektórzy marketerzy lubią rozpoczynać ten etap opowiadając historię. Dlaczego? Opowieści to potężne narzędzie w arsenale sprawnego specjalisty – to dlatego, że wciągają czytelnika i nie pozwalają mu przestać czytać. 

Opowiadanie historii to bardzo stary i sprawdzony sposób, który był z nami od początku istnienia naszego gatunku. Dobrze skonstruowana historia powinna wywołać w wyobraźni czytelnika mentalny film z bohaterami oraz akcją.

Taki zabieg zapewnia dużą skuteczność, ponieważ bardzo ciężko jest oderwać się od historii i porzucić ciekawość o tym, jakie będzie jej zakończenie.

Te wszystkie zabiegi, które tu przytoczyłem służą jednemu – chcemy by nasz czytelnik mógł powiedzieć: “To dla mnie, jestem zainteresowany!”

Przejdźmy teraz dalej.

D – Desire – “Jestem przekonany, chcę to!” – ZAUFANIE

Chciałbym powiedzieć Ci coś niezwykle interesującego o ludzkim mózgu.

Wszyscy chcemy wierzyć w to, że jesteśmy racjonalni; że podejmujemy świadomie najlepsze decyzje; że mamy kontrolę.

Oj!

Prawda jest jednak taka, że w naszej głowie bez przerwy pracują dwa systemy – taki świadomy, racjonalny i ten podświadomy, irracjonalny.

Czy zgadniesz, który jest silniejszy?

W marketingu, by przekonać odbiorcę do skorzystania z oferty stosujemy metody, które komunikują się z obydwoma systemami w mózgu. Niemniej jednak, największą moc mają taktyki, które wpływają na podświadomość klienta.

I nie zrozum mnie źle, irracjonalna decyzja wcale nie musi być zła. (np. lepiej wejść w związek małżeński z miłości, a nie zimnej kalkulacji…)

W swojej książce “Predictably irrational”, autor Dan Ariely twierdzi, że jesteśmy nieracjonalni, ale bardzo przewidywalni.

To oznacza, że pewne zjawiska mają na nas bardzo przewidywalny efekt.

Ta sekcja naszego landingu ma na celu przekonać podświadomość odbiorcy do współpracy. Możemy wreszcie skorzystać z potężnych praw marketingu i wpływu, które pozwolą nam przekonać czytelników, że właśnie trafili na ofertę życia.

Dowód społeczny

Pierwszym sposobem przekonania podświadomości odbiorcy jest dowód społeczny – w końcu jeśli tak wiele osób skorzystało do tej pory z oferty, to nie mogli się pomylić. 95% osób rekomenduje produkt? Wow! Najszybciej rozwijająca się firma w branży? Ekscytujące. Nagroda w konkursie? Przekonany!

Dowód społeczny najlepiej działa w liczbach:

  • Nasz kurs oceniany jest na 4.9/5.0 gwiazdek
  • 98% klientów rekomenduje nas znajomym
  • W tym roku zaufało nam 20 tys. Klientów
  • Przeczytaj nasze 4385 opinie na facebooku

Referencje

Referencje są wyjątkowym przykładem dowodu społecznego, ponieważ są danymi jakościowymi, nie ilościowymi. 

Dane ilościowe to nic innego jak statystyki. Dane ilościowe, z kolei, zwykle prezentowane są w formie wywiadu z indywidualnymi osobami.

Dla przykładu – publikując opinię naszego klienta, pozwalamy odbiorcy wczuć się w historię sukcesu i we własnej wyobraźni osiągnąć sukces… po skorzystaniu z naszej oferty.

Partnerzy 

Jeśli współpracujemy ze znanymi firmami lub osobami, to możemy skorzystać z tzw. efektu aureoli. To takie zjawisko, w którym ufamy autorytetom. Czasem są to eksperci, czasem celebryci, a w marketingu B2B – będzie to renoma naszych dotychczasowych klientów.

Dlatego widzimy celebrytów w reklamach sieci komórkowych.

I loga klientów na stronach firm oferujących usługi B2B.

Kim jesteśmy

Nie chcę być niemiły, ale …

Nikogo nie obchodzi nudna historia Twojej firmy!

Dobra, powiedziałem to. 

Chcę podkreślić jedną super ważną rzecz – pisząc o swojej firmie zawsze, ale to zawsze mówimy o tym, co nas łączy z odbiorcą. 

To dobrze, że jesteśmy super firmą, ale jest wiele takich, jak my. W naszym marketingu musimy podkreślić to, co nas wyróżnia i łączy z naszymi klientami.

Jak dotąd poznałem tylko jeden niezawodny sposób na osiągnięcie tego – mówić o wartościach. 

Ludzie chętniej kupią od Ciebie jeśli zobaczą, że wyznajesz takie same wartości jak oni. Mów o swoich wartościach, napisz w co wierzysz i wyjaśnij, dlaczego firma istnieje – jaka jest idea i co chcecie zmienić w świecie. 

Rozmawiaj z podświadomością swojego odbiorcy i przekonaj ją, że korzystając z Twojej oferty, przyczynia się do zmiany, którą sam chce widzieć w świecie i wspiera firmy, które wyznają takie same wartości jak on.

Gwarancje

Wiesz, co może powstrzymywać czytelnika od zostania klientem? 

Lęk. 

Dotarł już prawie do końca Twojego landingu i być może jest przekonany, być może jego podświadomość mówi mu “skorzystaj!”, ale jednocześnie może czuć podskórny lęk.

Przed czym? Przed tym, że kupi coś słabej jakości, że straci czas, że to jednak nie będzie najlepszym dla niego rozwiązaniem, że straci pieniądze. 

Na szczęście taki lęk da się rozmontować ostatecznie za pomocą gwarancji – jeśli jesteś pewien swojej oferty (a mam nadzieję, że tak), to zaoferuj klientowi jakąś gwarancję, która skutecznie wyłączy grające w jego głowie lęki.

Zagwarantuj lepsze wyniki niż konkurencja albo zwrot pieniędzy. Zastanów się, czego boi się Twój klient i daj mu niepodważalne zapewnienie.

A – Action – “Biorę!” – DECYZJA

Wreszcie dotarliśmy do końca. Przeszliśmy przez wszystkie etapy, wzbudziliśmy ciekawość, potem zainteresowanie, a na końcu zdobyliśmy zaufanie i rozpaliliśmy emocje.

Nasz odbiorca jest gotowy.

Pozostał już tylko jeden krok, by zamienić go w klienta.

Akcja – jedna, prosta, szybka akcja.

O czym warto pamiętać na tym etapie?

Akcja musi być prosta. Zrobiłeś już tak dużo wspaniałej roboty przyprowadzając tu czytelnika, że byłoby szkoda stracić wszystko pozwalając mu myśleć. Akcja ma być kolejnym, naturalnym etapem.

Akcja musi być łatwa. Często widzę landingi zakończone formularzem. To świetny pomysł, ale nie wtedy, gdy formularz zawiera 14 pól i pyta o rozmiar buta dziadka. 3-4 pola formularza to absolutne maksimum, na które możesz sobie pozwolić. Im dłuższy formularz, tym mniejsza szansa na wypełnienie.

Akcja musi być TERAZ. Gdyby każdy sprzedawca na świecie powiedział swoim klientom “nie musisz podejmować decyzji teraz, możesz to sobie na spokojnie przemyśleć i wrócić do mnie, gdy będziesz gotowy”, to cała gospodarka światowa by upadła. Mówiąc takie rzeczy, komunikujemy odbiorcy, że oferta jest teraz i będzie zawsze – nie ma zupełnie powodu, żeby się spieszyć.

Tak się nie robi marketingu.

Jeśli pozwolisz czytelnikowi uciec, to znajdzie się taki marketer, który przekona go, że podjęcie działania TERAZ jest kluczowe.

Jak to zrobić?

Ustaw limit czasowy – oferta ważna tylko do północy.
Ogranicz ilościowo – oferta limitowana do wyczerpania zapasów.
Pokaż ile jeszcze zostało – pozostało tylko 14 sztuk w promocji.
Włącz pilność – tylko dla pierwszych 100 osób.
Bądź bezduszny – o północy system wyłączy możliwość kupienia.

Gdzie wykorzystać taki landing?

Gratulacje! Teraz już wiesz, jak zaprojektować landing, który będzie sprzedawać. Potrafisz prowadzić klienta od góry do dołu i wiesz, że Twój landing będzie miał imponującą skuteczność.

Jeśli chcesz teraz przetestować swoją wiedzę w praktyce, to mam dla Ciebie coś ekstra.

[PDF] Kreator Kampanii na Facebooku

To mój sprawdzony sposób na zaprojektowanie skutecznej kampanii na Facebooku. Korzystam z niego codziennie i z łatwością generuję klientów dla moich klientów.

Kreator pozwoli Ci opisać i przemyśleć Twoją kampanię, podsunie pomysły i pomoże połączyć wszystko tak, aby osiągnąć jak najlepszy efekt.

Składa się z 4 części

  • OFERTA – w której zbierzesz kluczowe informacje o Twojej ofercie, a także opiszesz ją w bardzo sprzedażowy i perswazyjny sposób
  • KAMPANIA – w tej części przygotujesz kluczowe komunikaty i grupę odbiorców, dzięki czemu w przejrzysty sposób zaprojektujesz to, co i do kogo będziesz mówić
  • LANDING – w kilku prostych blokach zaprojektujesz treści swojego landingu i wykorzystasz wiedzę zdobytą w tym artykule
  • REKLAMY – wreszcie zaprojektujesz treści reklam, które przyciągną uwagę odbiorców i wygenerują sporo kliknięć

Pobierz teraz i zdobywaj klientów skutecznie

[PDF] Kreator Kampanii na Facebooku

Bartek Szczepaniak

Bartek Szczepaniak

Strateg, growth marketer, prelegent, przedsiębiorca. Generuję Klientów dla Biznesu dzięki kampaniom reklamowym, automatyzacji marketingu i projektowaniu strategii marketingowej. Prywatnie tworzę muzykę, bawię się w akrobatykę i kąpię się zimą w jeziorze.
-
👉 IGNIST.pl - strona firmowa.

Dołącz do rosnącej społeczności