Strategia marketingowa dla firmy - 10 kluczowych elementów 1

Strategia marketingowa dla firmy – 10 kluczowych elementów

Co odróżnia zwykłą firmę od małego imperium? Strategia. Zamiast “robić marketing” i reagować na okoliczności, które przynosi dzień, świetne firmy kreują rzeczywistość w zorganizowany sposób. A wszystko opiera się o jeden, krótki dokument.

Strategia marketingowa to podstawa wszystkich działań marketingowych firmy. To w tym jednym dokumencie znajduje się wszystko, co potrzebne, by wiedzieć, jak prowadzić marketing firmy.

Po co firmie strategia marketingowa?

Głównym zadaniem strategii marketingowej jest wyznaczyć drogę dotarcia do celu. Każda firma powinna mieć swoją misję oraz cel – bez tego zginie w gąszczu takich samych, miernych przedsiębiorstw.

Gdy wiemy, dokąd chcemy dojść, to oczywiste staje się, że trzeba znaleźć do tego celu odpowiednią drogą. Warto mieć strategię.

Stworzenie strategii marketingowej niesie kilka kluczowych korzyści i stanowi ogromną przewagę nad konkurencją.

  • Tworząc strategię musisz przemyśleć najważniejsze kwestie – gdy zbierzesz w jednym miejscu wszystkie najważniejsze informacje, a następnie odpowiesz na kluczowe pytania, to zrobisz więcej niż 90% firm w Twojej branży.
  • Twój biznes staje się proaktywny – zamiast reagować na zmiany rynkowe i funkcjonować z dnia na dzień, Twój biznes zyskuje moc sprawczą i zaczyna kreować swoją przyszłość.
  • Wiesz, jak rozdysponować budżet marketingowy – dokładnie przemyślany plan pozwala na racjonalne wydatkowanie pieniędzy firmy. Ponadto takie wydatki da się mierzyć, co potem przekłada się na obliczenie zwrotu z inwestycji.
  • Znasz swoje priorytety – niespodziewane sytuacje nie wytrącają Cię z równowagi, bo wiesz, co masz robić. Wiele biznesów natrafi na inny problem – jakaś szansa, okazja, która długo się nie powtórzy. Nie mając strategii łatwo jest rozkojarzyć się i skorzystać z okazji, która w długim terminie może okazać się błędem.
  • Wszyscy wiedzą, co mają robić – Twoja strategia staje się taką konstytucją marketingu, która pozwala całej firmie działać jak jeden organizm. Nadaje również kierunek i sprawia, że wszyscy wiedzą, dokąd firma zmierza.
  • Możesz wdrożyć nową osobę – każdy nowy pracownik lub agencja odpowiedzialna za marketing Twojej firmy, powinni poznać Twoją strategię. Mając taki dokument, możesz z łatwością wprowadzać nowe osoby do swojego planu.

Firma bez strategii zawsze ustąpi miejsca tej, która posiada konkretny plan. Stworzenie strategii marketingowej powinno być pierwszym krokiem w jakichkolwiek działaniach marketingowych firmy. Bez strategii firma skazana jest na dryfowanie na rynku, aż do wykluczenia z niego przez firmę, która strategię marketingową posiada.

Strategia marketingowa dla firmy - 10 kluczowych elementów 2

Jakie są elementy strategii marketingowej?

Stworzenie strategii marketingowej dla Twojej firmy to proces, który składa się z 10 kroków.

1. Misja firmy

Biznes, który istnieje dla pieniędzy, to marny biznes. Każda dobra firma jest odpowiedzią na prawdziwe potrzeby klientów i jej misją jest znalezienie, a następnie oferowanie najlepszego rozwiązania w najlepszej cenie.

Celem marketingu dla Twojej firmy jest zatem znalezienie tzw. PMF, czyli Product-Market Fit. W wielkim skrócie PMF jest to stan, w którym Twój produkt lub usługa doskonale spełnia potrzebę na rynku.

Odpowiedz sobie na pytanie: Jaka jest misja mojej firmy? Jaką potrzebę chcemy zapełnić?

2. Cele biznesowe i marketingowe

Drugim krokiem będzie określenie celów biznesowych Twojej firmy. Te cele powinny być SMART, a więc: konkretne, mierzalne, osiągalne, istotne i osadzone w czasie.

Nadrzędny cel biznesowy warto umiejscowić daleko w czasie, np. za 5 lat – a następnie podzielić na kilka mniejszych.

Przykłady celów biznesowych:

  • Konkretny obrót miesięczny;
  • Zysk w skali roku;
  • Rozszerzenie zespołu do X osób;
  • Kwota zysku w przeliczeniu na jednego klienta;
  • Kwota zysku w przeliczeniu na jednego pracownika.

Cele marketingowe to kwestie związane z efektywnością działań stricte marketingowych.

Świetnymi przykładami będą:

  • ROI – zwrot z inwestycji marketingowej;
  • Wielkość listy mailingowej;
  • Liczba użytkowników serwisu internetowego firmy;
  • Procent aktywnych użytkowników oprogramowania SaaS;
  • Liczba leadów sprzedażowych w skali miesiąca.

Gdy ustalisz cele biznesowe, zastanów się, jakie cele marketingowe sprzyjają realizacji Twoich celów biznesowych.

Strategia marketingowa dla firmy - 10 kluczowych elementów 3

3. Analiza wewnętrzna

Skoro wiemy, dokąd chcemy dojść, to przyjrzyjmy się temu, gdzie się teraz znajdujemy. Narzędziami analizy wewnętrznej będą:

Unique Selling Proposition

USP to nic innego jak czynnik wyróżniający nas na rynku. Na tym etapie dokładnie przeanalizuj swoją ofertę, najlepiej w formie zestawienia – spisz wszystko w jednym miejscu. Następnie zastanów się, które elementy oferty są trudne do podrobienia i skopiowania przez konkurencję.

SWOT

Analiza SWOT to podstawowy sposób określania pozycji firmy. Składa się z 4 czynników, w których określamy: mocne strony, słabe strony, okazje i zagrożenia.

Unfair Advantage

Ten czynnik to wszystko, co daje przewagę nad konkurencję. Zwykle występuje w formie zasobów – intelektualnych, kapitałowych lub personalnych. Wypisz listę wszystkich zasobów, które firma posiada i zakreśl te, które stanowią największą przewagę na rynku.

4. Analiza zewnętrzna

Kolejnym krokiem będzie poznanie terenu. Czynników na tym etapie jest sporo, ale skupmy się na dwóch najważniejszych kategoriach.

Klienci

Kim są Twoi klienci? Jeśli już od jakiegoś czasu prowadzisz swoją działalność, to mam nadzieję, że choć trochę rozumiesz swoich klientów. Natomiast jeśli dopiero zaczynasz swoją przygodę z biznesem, to postaraj się określić jak najwięcej cech swojego klienta idealnego oraz klienta standardowego.

Konkurencja

Czy wiesz, z kim konkurujesz o klienta? Kim są Twoi najwięksi konkurenci? Analizując konkurencję warto zwrócić uwagę na wszystko to, co wypisałeś analizując swoją własną firmę.

Strategia marketingowa dla firmy - 10 kluczowych elementów 4

5. Podróż klienta

Przejdźmy do procesów. A najważniejszym procesem w Twojej firmie jest Twój lejek sprzedażowy (bądź lejki!).

Każdy lejek sprzedażowy składa się z 3 elementów i ma za zadanie przeprowadzać odbiorcę od góry do dołu – aż stanie się Twoim klientem.

TOFU – Top Of Funnel – Góra lejka

Etap budowania świadomości – tu trafiają wszyscy, którzy dopiero poznają Twoją firmę. Można powiedzieć, że to tak zwany zimny ruch. Odbiorcy nie znają Twojej firmy lub wiedzą o niej naprawdę niewiele. Twoim zadaniem jest nawiązać pierwszy kontakt i zbudować podstawę do dalszych działań.

MOFU – Middle Of Funnel – Środek lejka

Budowanie zaufania – na tym etapie odbiorca zna już Twoją firmę, ale nie jest jeszcze gotów do tego, by powierzyć Ci swoje pieniądze. Jedynym, co go blokuje jest brak zaufania. Budowanie zaufania to kluczowy element działań marketingowych na tym etapie.

BOFU – Bottom Of Funnel – Dół lejka

Faza decyzji – odbiorca już zna Twoją firmę, nawet jej ufa, ale potrzebuje pchnięcia, by podjąć decyzję o współpracy. Dopiero na tym etapie możemy pokusić się o zaprezentowanie konkretnej oferty temu odbiorcy i zamienić go w klienta.

6. Treści

Gdy już opracujesz etapy lejka, zastanów się, jakimi treściami będziesz docierał do odbiorców na każdym z tych etapów.

Jakie treści będą świetnym pierwszym kontaktem z Twoją firmą?
Jakie treści zbudują zaufanie z odbiorcami?
Jakimi treściami przekonasz odbiorcę do zakupu?

Dostępne formaty treści to:

  • Artykuły na blogu;
  • Artykuły w zewnętrznych mediach;
  • Landingi sprzedażowe / generujące leady;
  • Filmy na YouTube;
  • Posty na Facebooku / Instagramie / LinkedIn;
  • Posty tworzone przez influencerów
  • Emaile w kampaniach email marketingowych;
  • Reklamy w platformach reklamowych;
  • Boty na messengerze;
  • Podcasty;
  • Bezpośrednie wiadomości do klienta.

Gdy opracujesz typy treści, zastanów się, jak komunikować wartości Twojej firmy do odbiorców. Wypisz tematy na artykuły, pomysły na posty w social media i zaprojektuj sekwencję maili w kampanii email marketingowej.

7. Kanały 

Jednym z ostatnich etapów przygotowania działań marketingowych będzie określenie, którymi kanałami będziemy docierać do klientów. Dystrybucja treści jest tak samo ważna, jak sama treść.

Dla każdego etapu wygeneruj pomysły na kanały dotarcia. W zależności od etapu, w którym jest klient, musimy komunikować się z nim w inny sposób i nierzadko – w innych kanałach.

Przykładowe kanały dotarcia:

  • Płatne kampanie na Facebooku;
  • Płatne kampanie w Google Ads;
  • SEO (Pozycjonowanie);
  • Facebook / Instagram / LinkedIn;
  • Media, w tym magazyny, radio, telewizja;
  • Program poleceń / afiliacyjny;
  • Influencerzy;
  • Email marketing;
  • Automatyzacja marketingu.

Które z tych kanałów przydadzą się na poszczególnych etapach Twojego lejka?

Strategia marketingowa dla firmy - 10 kluczowych elementów 5

8. Budżet

Porozmawiajmy o pieniądzach. Mówi się, że należy przeznaczać na marketing 10% swoich przychodów, natomiast prawda jest taka, że to zależy.

Podstawowym kryterium oceny budżetu marketingowego powinien być ROI, czyli zwrot z inwestycji. Przykładowo jeśli wydasz na marketing 10 tys. PLN i zanotujesz przychody na poziomie 10 tys. PLN, to Twój ROI wyniesie 0%.

Dokładny poziom ROI, jaki strategia marketingowa powinna przewidywać jest uzależniony od sytuacji Twojej firmy. Kwestia projektowania budżetu marketingowego na pewno zostanie przeze mnie dokładnie opisana w przyszłości.

9. Harmonogram

Gdy już opracujesz wszystkie powyższe kwestie, to musisz osadzić je w czasie i w odpowiedniej kolejności. 

Dla przykładu – dobrym pomysłem będzie postawienie strony internetowej w pierwszej kolejności, a dopiero potem uruchomienie płatnej kampanii reklamowej. Zastanów się, jakie działania muszą zostać wykonane jako pierwsze i ustal harmonogram prac.

Warto również ustalić harmonogram publikacji treści na blogu lub kanale na YouTube – na kilka miesięcy do przodu. To samo dotyczy mediów społecznościowych – co tydzień warto stworzyć plan, co i kiedy będzie publikowane w Twoich kanałach.

Ostatnim elementem harmonogramu jest prognoza, czyli to, jakich efektów spodziewamy się w czasie. Na tym etapie zastanów się, jak będzie wyglądał Twój marketing i jego efekty za 3 miesiące, za rok i za 3 lata.

Strategia marketingowa dla firmy - 10 kluczowych elementów 6

10. Odpowiedzialność

Ostatnim elementem budowania strategii marketingowej będzie przypisanie konkretnych odpowiedzialności do poszczególnych osób. Ustal kto będzie za co odpowiedzialny i upewnij się, że każdy wie, co ma robić.

Ważnym elementem tego etapu jest ustalenie KPI – czyli mierników efektywności. Jeśli przydzielisz komuś odpowiedzialność za część strategii marketingowej, to musisz wiedzieć, jak mierzyć jakość jego pracy.

Podsumowanie

Strategia marketingowa to dokument, który powinna posiadać każda firma, która chce prześcignąć konkurencję na rynku. Bez strategii marketingowej funkcjonuje znakomita większość firm na naszym polskim rynku, dlatego posiadanie jakiegokolwiek planu już na starcie sprawia, że Twoja firma zyskuje ogromną przewagę strategiczną.

Stworzenie strategii to proces, który wymaga trochę wyobraźni i doświadczenia. Jeśli potrzebujesz profesjonalnej pomocy w tej kwestii – zapraszam do kontaktu.

Bartek Szczepaniak

Bartek Szczepaniak

Strateg, growth marketer, prelegent, przedsiębiorca. Generuję Klientów dla Biznesu dzięki kampaniom reklamowym, automatyzacji marketingu i projektowaniu strategii marketingowej. Prywatnie tworzę muzykę, bawię się w akrobatykę i kąpię się zimą w jeziorze.
-
👉 IGNIST.pl - strona firmowa.

Dołącz do rosnącej społeczności